善用故事语言推销-虹信营销部:记得小的时候,父亲就跟我讲许多古代故事:从《薛仁贵征东》、《薛丁山征西》到《三国演义》、《西游记》、《水浒传》、《岳飞传》、《三侠五义》……的历史故事。我被故事中的人物所痴迷,有时候,终日还沉迷在故事的情节中,空想自身成为故事中的主人翁。后来,我也学着父亲的样子跟同龄小友讲起故事来,慢慢地觉察自身还真能讲,一讲就讲到了现在。工作后,跑业务、学营销、搞管理、做咨询,觉察讲故事还的确是一个好办法,特别是一个营销人使用故事语言吸引人和说服人的好办法。
语言是一个营销人必备的武器。好的语言能让用户在交谈时产生一种莫明其妙的快感。索性、精练的故事式语言,就像少女穿着绷紧的紧身服,充满着张力和引诱,让人忍不住要窥视和空想。
不过,在市场营销历程中,我还是比较少见到业务员能把握用故事式的语言来跟用户商量和沟通。当然,要想把握用故事式的语言来沟通、交流和商量,第一要晓得什么是故事式语言,故事式语言有什么特征。
故事式的语言就是用讲故事的方式进行抒发和交流,用故事来说服用户的一种方法。由于不管是小孩还是大人,咱们一切有喜欢听故事的习惯和爱好,故事会令人振奋,令人陶醉,令人依恋,不会像说教那样枯燥乏味和令人烦厌。
故事语言的特征:
例:咱们公司的商品有三大优势。
特征1:从结构看,(企业信息化),故事语言一般一切有主谓宾的中心语;
特征2:从内容看,故事语言继续地讲“谁,怎样样”也许“什么时间,什么人,什么事”;
特征3:从语言特征看,故事语言通俗易懂、简略流利;
特征4:从语言方式看,故事语言很少应用修辞方法;
特征5:从应用成效看,故事式语言让人欲罢不能、非要晓得结果不可。拥有吊胃口的语言独个性。
比如。您要说服一位销售商跟您们公司合作,您可能会举一个跟您们公司合作很成功的销售商作作为案例子。您会跟销售商说,您晓得深圳XX公司为什么在短短的十年时间内做到单个品牌市场营销额3个多亿吗?这样吊胃口的语言模式会让销售商把话听下去,以至还责问您深圳销售商是用什么方法能做到现在这个范围的,他们有什么诀窍?
成功的品牌背地一切有着许多鲜为人知的故事,每一个故事一切有着许许多多辛酸的历史,每段历史都是有血有肉的。海尔张瑞敏为了商品质量,举起大锤,果决指令当众砸毁76台问题冰箱的故事;格力为了守护许多销售商利益不惜代价砍掉大销售商的故事。这都是很令人动容和很能说服人的故事。
其实,只需咱们往常多注意网罗故事素材,就会有各类各样的故事供咱们使用。故事既能让您的顾客汲取他人的经验,又能激励顾客、吸引顾客和说服顾客,最关键的是为您提供成交的时机。
任何商品一切有它独特而有趣的话题。比如,生活用纸是怎么发明的,发明的历程是怎样样的,生活用纸又是怎么制造出来的,生活用纸给咱们的生活带来什么好处。咱们能够从六七十年代乡村用竹签刮屁股,八十年代用报纸、书刊擦屁股讲起,一路讲到今天生活用纸在中国市场上的变动和咱们的生活变化。咱们能够讲某地销售商是怎样样成功的,讲某个厂的兴起和没落,也能够讲某个品牌是怎么从弱势变成强势的。
总之,以故事这类语言作为市场营销的突破口,经常会无往而不利。用这类方法,您就能投合用户、吸援用户的留意,运用户产生决心和兴趣,进一步轻易地到达推销的目标。
不过,应用故事语言推销,笔者以为要留意下列几项:
1、故事要拥有针对性
富有针对性地选择故事,不要随便地讲故事,这样会给他人一种牛皮大王的觉得,许许多多业务员一切有这类故障。比如,有一些业务员启齿闭口就讲王老吉成功的故事,讲娃哈哈营养快线怎样样做到120个亿的故事,讲蒙牛牛根生的发迹史。其实,这一些故事根本就没有太多的针对性,只不过是某些茶余饭后的谈资而已。这关于您所面临的销售商、顾客也许厂家根本就没有太多可取之处,反而您还会给他们留下一种是只是善吹的牛皮大王印象。
2、故事必需是顾客熟识的